مهندسی فروش sales engineering

کارگاه آموزشی کاربردی اجرایی

مهندسی فروش sales engineering

و راهکارها، تکنیک های و مهارت های  استقرار سیستم مهندسی فروش  در شرکت ها وسازمانها

مدرس و مجری: علی خویه – ریاست انجمن مهندسی فروش ایران – 09122991608 -  

www.khooyeh.com

www.khooyeh.ir

www.isea.persianblog.ir

استاد: علی خویه،

مشاور و مجری مهندسی فروش  شرکت های معتبر ایران، مدرس دانشگاه، اولین مولف و مترجم کتاب مهندسی فروش و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش، با بیش از 18  سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی،

مولف و مترجم 12عنوان کتاب تخصصی کاربردی و مرجع، عضو انجمن های ملی و بین المللی معتبر دنیا،

1-    بررسی شرایط بازار در مهندسی فروش

2-    تحقیقات بازارسنجی و رفتار مصرف کننده در مهندسی فروش

3-    بررسی مشتریان در مهندسی فروش

4-    بررسی رقبا در مهندسی فروش

5-    بررسی توانمندی ها و نقاط ضعف سازمان در مهندسی فروش

6-    گزارش تحلیلی بازار در مهندسی فروش

1-    تعیین منابع مورد نیاز در مهندسی فروش

2-    تعیین ساختار در مهندسی فروش

3-    مصاحبه انتخاب و انتصاب افراد به سمت های اصلی

1-    پیش فعالیت های ستادی و صفی در مهندسی فروش

2-    تهیه لیست قیمت و قیمت گذاری در مهندسی فروش

3-    تدوین آیین نامه های مهندسی فروش  

4-    اجزای آیین نامه مهندسی فروش

5-    مهارت های استخدام نیروهای مورد نیاز در مهندسی فروش

6-    آیین نامه پورسانت در مهندسی فروش

7-    آیین نامه هدف گذاری در مهندسی فروش

8-    مصاحبه نیروهای مهندسی فروش نده حضوری تلفنی ویزیتور

9-    ضمانت نامه ها و شرح وظایف در مهندسی فروش

10-آموزش نیروهای فروش در مهندسی فروش

11-مسیر بندی و مهندسی تور ویزیت

12-تهیه فرم های اداری فرم سفارش کالا برگ فاکتور قرارداد

13-تهیه دستگاه های هند هلد و سفارش گیری دیجیتالی

14-تهیه سخت افزارهای پخش توزیع و مهندسی فروش  

15-تهیه نرم افزارهای پخش توزیع و مهندسی فروش  

16-تهیه کاتالوگ های سفارش همراه با لیست قیمت

17-تهیه ملزومات ویزیتورها در مهندسی فروش

18-تهیه امکانات حسابداری و مالی

19-آماده کردن انبار و امکانات انبار

20-برنامه ریزی تولید توزیع و مهندسی فروش

21-تهیه حواله های مختلف

1-    تعیین منطقه و محل مراجعه بازاریابان و مهندسی فروش حضوری

2-    بخش بندی بازار و مسیر بندی تور ویزیت

3-    گردآوری اطلاعات مشتریان در مهندسی فروش

4-    کنترل اعتبار مشتری

5-    رسیدگی به مرجوعیان در مهندسی فروش

6-    شیوه های تسویه حساب

7-    سیستم رضایت سنجی مشتریان در مهندسی فروش

8-    شاخص های وفادارسازی مشتریان در مهندسی فروش

9-    مهندسی فروش  در شرکت های پخش

10-ارایه گزارشات مهندسی فروش

11-تهیه گزارشات مهندسی فروش

12-گزارشات ارزیابی

13-گزارشات مقایسه ای

14-گزارشات تعیین وضعیت سیستم مهندسی فروش

15-هزینه های اولیه راه اندازی سیستم مهندسی مهندسی فروش  و  کانال مهندسی فروش  

16-سیستم کدگذاری مشتریان

17-بهینه سازی مهندسی فروش  ویرگی

18-برنامه های انگیزشی در شرکت های پخش و توزیع و مهندسی فروش  مویرگی

19-برنامه های انگیزشی مقایسه ای

20-برنامه های انگیزشی ارتقایی و ...

 

کارگاه آموزشی واجرایی یک روزه مهندسی فروش

به صورت کاملا اجرایی و کاربردی همراه با ارایه گواهی نامه رسمی

مدرس: استاد علی خویه ، 09122991608

ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، مدرس دانشگاه، مولف و مترجم کتاب مهندسی فروش، بیش از 18 سال تجربه اجرایی، تالیف و ترجمه 12 عنوان کتاب تخصصی کاربردی و ...

مهندسی فروش

ارسال توسط : علی خویه در استراتژی های بازاریابی و فروش, مدیریت فروش, مشاور فروش, مهندسی فروش 1 دقیقه قبل۰ 2 بازدید

• مهندسی فروش
  فرایند مهندسی فروش اولین بخش از مراحل ارتباط با مشتری است . این بخش با در اختیار گرفتن نیروی کارشناسی مجرب و توان تخصصی و فنی ،‌پاسخگویی به نیازهای طرح شده از جانب مشتریان را از طریق مراحل زیر در دستور کار خود دارد :
• دریافت درخواست واعلام نیازمشتری ازطریق درخواست شفاهی،کتبی یا اعلام مناقصه .
• برقراری تماس اولیه بامشتری، بررسی درخواست وتشکیل تیم کارشناسی مسؤول مشتری .

 

• مراحل اصلی مهندسی فروش:
• ۱- تعیین مشتریان واجد شرایط :

 

• که به مفهوم مشتری یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را نشان می کند.برای فروش هر کالا مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند .برای پیدا کردن مشتریان  بالقوه می توان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در محلهایی که جلب توجه می نماید و استفاده از شرکتهایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند ،استفاده ازروزنامه‌ها ومجلات راهنما و سود بردن از تلفن وپست و پست الکترونیک ودرنهایت حضور سرزده دردفاترمختلف دراین حیطه اثرگذارند.

 

• برای رسیدن به اهداف مهندسی فروش ، نیاز به برخی اهرمهای روانی و تکنیکی است که بایستی  این ذهنیتها در شرکت جاری باشد و هم مدیریت و هم کارکنان را در گیر کند :

 

• ۱- صبر وشکیبایی : برای فعالیتهای مهندسی فروش باید مدت زمان بیشتری از آنچه محتمل است در نظر گرفت . معمولا فعالیتهای تجاری و بویژه فروش کالاهای خاص ، یک شبه نهایی و اجرایی نمی  شوند.
• در مهندسی فروش اهداف مشترک و یکسانی وجود دارد. شناساندن شرکت در یک بازار فروش و اجرای استراتژی های کلان مدیریت مثل نفوذ در بازار یا ارایه محصول جدید، ایجاد زمینه برای گرفتن سهم بیش تری از بازار موجود، یافتن راه های تجاری جدید، آزمایش محصول جدید در بازار فعلی،  بررسی واکنش های مردم که آیا از محصول خوششان نمی آید یا آن را خواهند خرید؟ و در نهایت پیگیری برای گرفتن سفارش جدید و زمینه سازی برای سفارش های بعدی از آن جمله هستند.
•  ۵- تصویر نحوه استفاده : این که محصول چگونه است و چگونه استفاده می شود که کاملابسته به مشتری و مخاطب ، متفاوت است. مصرف کنندگان بالاخره از شرکت و محصول شما تصویری پیدا خواهند کرد. خواه آگاهانه در ایجاد آن تلاش کرده باشید خواه ناآگاهانه.  همه وهمه چیز بر مشتری تاثیر میگذارد از جمله محل های توزیع و  بسته بندی و حتی بی نزاکتی کسانی که به تلفن ها پاسخ می دهند. و همه اینها بر تصویری که در ذهن مخاطب از شما ساخته می شود و بر تصمیم برای خرید یا عدم خرید اثر خواهد گذاشت. در بحث مهندسی فروش قبل از هر چیز برای این که یک تصویر واضح از جایگاه خود و محصول خود در ذهن مصرف کننده ایجاد کنیم، باید به یک تصویر واضح در ذهن خود برسیم.

 

مدرس بازاریابی, استاد بازاریابی, معلم بازاریابی, مشاور بازاریابی ,سخنران بازاریابی, مشاوره مارکتینگ ,تدریس بازاریابی, آموزش بازاریابی ,مشاور مارکتینگ, معلم مارکتینگ, دوره بازاریابی, مدرس تحقیقات بازاریابی ,مدرس, مدرس فروش, مدرس تحقیقات بازار, مشاور تحقیقات بازار, آموزش دوره بازاریابی ,مدرس اصول و فنون مذاکره, بازاریابی صنعتی, دوره اجرای پروژه های چیدمان فروش, مدرس بازاریابی, وفاداری مشتری ,تدریس مارکتینگ ,مشاوره بازاریابی, استاد اصول و فنون مذاکره, کلاس رفتار سازمانی, مدرس رفتار سازمانی, سخنران رفتار سازمانی, دوره رفتار سازمانی

 

استقرار مهندسی فروش در شرکت
اهمیت راه اندازی واحد مهندسی فروش در شرکت ها
www.khooyeh.com
۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸

مدرس بازاریابی و مهندسی فروش ,

استاد بازاریابی و مهندسی فروش ,

تدریس بازاریابی و مهندسی فروش ,

سخنران بازاریابی و مهندسی فروش,

آموزش بازاریابی و مهندسی فروش,

دوره بازاریابی و مهندسی فروش,

مشاور و مدرس فروش و بازاریابی

علی خویه

شماره تماس مستقیم: ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸

مدرس بازاریابی, استاد بازاریابی, معلم بازاریابی, مشاور بازاریابی ,سخنران بازاریابی, مشاوره مارکتینگ ,تدریس بازاریابی, آموزش بازاریابی ,مشاور مارکتینگ, معلم مارکتینگ, دوره بازاریابی, مدرس تحقیقات بازاریابی ,مدرس, مدرس فروش, مدرس تحقیقات بازار, مشاور تحقیقات بازار, آموزش دوره بازاریابی ,مدرس اصول و فنون مذاکره, بازاریابی صنعتی, دوره اجرای پروژه های چیدمان فروش, مدرس بازاریابی, وفاداری مشتری ,تدریس مارکتینگ ,مشاوره بازاریابی, استاد اصول و فنون مذاکره, کلاس رفتار سازمانی, مدرس رفتار سازمانی, سخنران رفتار سازمانی, دوره رفتار سازمانی

مدرس بازاریابی استاد بازاریابی معلم بازاریابی سخنران بازاریابی تدریسبازاریابی مشاوره بازاریابی آموزش بازاریابی.

 

 افزایش فروش– استاد مهندسی فروش– روش های افزایش فروش –  مهندسی فروش– مهندسیفروش و بازاریابی

مدرس مهندسی فروش– همایش مهندسی فروش– کنفرانس مهندسی فروش– کلاس مهندسیفروش – سخنران مهندسی فروش

 

 

• مهندس فروش کیست؟

 

• مهندس فروش کسی است که علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی فراوان در مورد محصول، فروشنده و بازاریاب حرفه‌ای نیز بوده و توانائی تجزیه و تحلیل عملیات مربوطه به‌صورت دقیق و با عدد و رقم را داشته باشد و با حرکت‌های صحیح متناسب با شرایط و اقتضای موقعیت و در نظر داشتن آرمان شرکت، در کسب رضایت بلندمدت مشتریان اقدام کند.

ـ البته چه بسا انسان‌های باهوش و مجربی که در اثر تجربه و ممارست بدون داشتن تحصیلات دانشگاهی محصولاتی را به‌خوبی بشناسند، پس به‌صورت عمومی اینها هم قابلیت فنی دارند، ولی در دنیای علمی که ارتقای سطح دانش فروشندگان و مهندسان فروش ضرورتی انکارناپذیر است، بهتر است  تحصیلات آکادمیک مدنظر باشد.

• وظایف مهندس فروش چیست؟

 

• ـ مهندس فروش با تجزیه و تحلیل روندهای فروش در گذشته (برای مثال هفتهٔ قبل ـ ماه قبل ـ فصل  قبل ـ نیمسال گذشته و سال گذشته)، تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدامات ایشان، بررسی عملکرد و رفتار فروشندگان متناسب با فروشندگان مجرب و حرفه‌ای عصر رقابتی، و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی برای مطلع شدن از ارزیابی رضایت مشتریان (CSM Customer Satisfaction Measurment) از محصولات شرکت و عملکرد فروشندگان و سایر عوامل دست در کار و همچنین تماس با مشتریان و مشاهدهٔ رفتار ایشان در ارتباط با شرکت، به تجزیه و تحلیل روندهای فروش آیندهٔشرکت پرداخته و پیشنهادات سازندهٔ خویش را همراه با دلیل و مدرک و بهره‌گیری از نمودارها و اشکال منظم به مقامات مافوق جهت تصمیم‌گیری ارائه می‌کند.
• 
  

 

 

•  بازاریابی شرکت پخش 

 

 

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 

 

استخدام مهندس فروش و بازاریابی

برخی از عواملی که بر موفقیت یا شکست مهندسان فروش و بازاریابی اثر گـذار است.
1- پذیرش
2- اعتباردادن و تشکرکردن
3- تشویق
4- احترام به عقاید وآرا
5- گشاده رویی
6- تمایل
7- اطلاعات
8- آگاهی
9- قابل استفاده بودن
10-اعتماد
11-شناخت دیدگاهها
12-تاییدکردن
13-روایی و اعتبار مسائل
14-جامعیت
15-صداقت
16-همدلی
17-صبر
18-پذیرش
19-شیوه مذاکره
20-انگیزه
1-تفکر
22-جزنگری
23-مدیریت زمان
24- علم و دانش و تخصص

شیوه های کار با مهندسان فروش و بازاریابی یا تهیه بودجه مهندسـان
فروش و بازاریابی
شرکت هـا و سـازمانها بـرای تهیـه بودجـه مهندسـان فـروش و بازاریـابی از روشـها و راهکاریهـا
مختلفی استفاده می کنند که برخی ازآنها در زیر آمده است شرکت ها و سازمانها مـی تواننـد یـک یـا
چند روش را برای تهیه هزینه های مهندسان فروش و بازاریابی انتخابکنند.
1- درصدی از فروش یا پورسانتی، در این روش با مهندسان فروش و بازاریابی قراردادی
پورسانتی بسته می شود به این صورتکه درصدی از فروش به مشاور تعلقگیرد.
2- تعاملی، در این روش با مهندسان فروش و بازاریابی به صورت تعاملی و در قبال عملیـات و
مهندسی فروش، بازاریابی و برندسازی های که می دهد مبالغی به صورت توافقی پرداخـت
می شود.
3- ساعتی، در این روش طبق قرارداد بـا توجـه توانـایی مهـارت و تخصـص ایشـان مبـالغی بـه
صورت مهندسی فروش، بازاریابی و برندسازی ساعتی به ایشان پرداخت می شود.
4- روزانه، دراین روش به صورت روزانه به مهندسان فروش و بازاریابی مبالغی پرداخـت مـی
شود.
5- ماهانه، در این روش طبق قراردادی به مهندسان فروش و بازاریابی به صورت ماهانه مبالغی
پرداخت می شود.
6- پلهای یا فرایندی، در این روش به مهندسان فروش و بازاریابی با توجه به مراحـلکـاری
رو به پیشرفت به صورت تصاعدی مبالغی پرداخت می شود
7- سهمی، در این روش با توجه به تلاش های مهندسان فروش و بازاریـابی درصـدی ازسـهام
شرکت به مهندسان فروش و بازاریابی تعلق میگیرد.
8- عملیاتی، در این نوع قراردها با مهندسان فروش و بازاریابی به این صورت که بـا توجـه بـه
مراحل عملیاتی مختلف یک پروژه به مهندسان فروش و بازاریابی مبالغی پرداختی می شود.
9- ریزپروژه ای، در این روش وقتی که پروژه به ریز پروژه های زیادی تقسیم شود سعی می
شود هر ریز پروژه ای با توجه به تخصص هر مشاور بای ایشان مشورت شده و مبالغی نیز بـه
آنها پرداخت شود.
10-هزینه- سود: دراین روش با توجه به هزینه هاییکه مشاور برای پروژه پرداخت مـیکنـد
مبالغی مازاد بر هزینه به مشاور پرداخت می شود.
با توجه به شیوه های پرداخت حق الزحمه و بودجه مهندسان فـروش و بازاریـابی
که در صفحه قبل اشاره شد شرکت ابتکـار نـورآمـادگی دارد تـا یـک یـا چنـد
گزینه از بین این موارد را به صورت توافقی انتخاب و بـا شـرکت محتـرم پسـت
جمهوری اسلامی به همکاری بپردازد

مدرس بازاریابی و مهندسی فروش ,

استاد بازاریابی و مهندسی فروش ,

تدریس بازاریابی و مهندسی فروش ,

سخنران بازاریابی و مهندسی فروش,

آموزش بازاریابی و مهندسی فروش,

دوره بازاریابی و مهندسی فروش,

 

علی خویه

شماره تماس مستقیم: 09122991608

 

مدرس بازاریابی استاد بازاریابی معلم بازاریابی سخنران بازاریابی تدریس بازاریابی مشاوره بازاریابی آموزش بازاریابی.

 

 افزایش فروش- استاد مهندسی فروش- روش های افزایش فروش -  مهندسی فروش- مهندسی فروش و بازاریابی

مدرس مهندسی فروش- همایش مهندسی فروش- کنفرانس مهندسی فروش- کلاس مهندسی فروش - سخنران مهندسی فروش