مهندسی فروش 2

مهندسی فروش

مهندسی فروش

مهندسی فروش در واقع به درگیری و اشتغال فرد متخصص ( مهندس ) در فرآیند فروش اتلاق می شود. در دنیای امروز به دلیل رشد سریع تکنولوژی و نوآوری ها، محصولات پیرامون ما هر لحظه به سمت پیچیده تر شدن گام بر می دارند. امروز، به دلیل تغییرات نسبتاً سریع سلیقه و خواسته مشتریان و همچنین گرایش روزافزون کلیه محصولات به فنآور شدن ( تکنولوژیک تر شدن )، این نیاز احساس می شود که در هنگام تولید محصولات، مهندسان از نزدیک با مشتریان ارتباط داشته و بدون واسطه، شنوای خواسته های ایشان باشند تا محصولی کاملاً منطبق با نیاز مصرف کننده تولید کنند و همچنین در زمان خرید مشتری مستقیماً، محصول را برایش، تشریح نمایند.

لزوم پیاده سازی مهندسی فروش در صنعت ساختمان

یکی از بزرگترین و جذابترین بازارهای حال حاضر دنیا، صنعت ساختمان است. این صنعت نیز با نوآوری ها و پیشرفت های روزافزون، در حال حاضر بازاری به شدت رقابتی ، پیچیده و چند بُعدی را تشکیل داده است که فعالیت در آن نیازمند داشتن یک تیم متخصص و حرفه ایست که بتواند کلیه فرآیند را به صورت یکپارچه و آگاهانه پیش ببرد. به همین دلیل بحث مهندسی فروش در این صنعت با هدف یکپارچه کردن ابعاد مختلف تخصصی مانند فنی مهندسی، بازاریابی، مالی و فروش وارد شده است.

عوامل موثر بر سود در صنعت ساختمان

آسیب شناسی صنعت ساختمان در ایران

عدم دقت کافی در انتخاب مخاطبان بالقوه

عدم دقت کافی در انتخاب موقعیت مکانی پروژه

تعریف کاربری بدون توجه به موقعیت پروژه

عدم طراحی صحیح به دلیل ضعف طراح یا ضعف کارفرما در دریافت صحیح اطلاعات

اتخاذ سیاست های تامین مالی ناصحیح و ضعیف به دلیل عدم استفاده از مشاوران حرفه ای

عدم وجود دقت کافی در تحقیقات بازار

سیستم های سنتی فروش

عدم اتخاذ سیاست های صحیح قیمت گذاری و پرداخت

عدم وجود مشاوران بازاریابی و تبلیغات حرفه ای و یا هماهنگ نبودن با بخشهای دیگر

عدم وجود سیاست های صحیح در پیش فروش پروژه

افزایش هزینه به دلیل عدم یکپارچگی سیستم

عدم وجود مستند سازی

راه های افزایش فروش
ارتقا فروش
فروشنده ی حرفه ای

کارگاه آموزشی کاربردی اجرایی

مهندسی فروش sales engineering

و راهکارها، تکنیک های و مهارت های  استقرار سیستم مهندسی فروش  در شرکت ها وسازمانها

مدرس و مجری: مهندس علی خویه – ریاست انجمن مهندسی فروش ایران – 09122991608 -  

09372991608

www.khooyeh.com

www.khooyeh.ir

www.isea.persianblog.ir

استاد: علی خویه،

مشاور و مجری مهندسی فروش  شرکت های معتبر ایران، مدرس دانشگاه، اولین مولف و مترجم کتاب مهندسی فروش و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش، با بیش از 18  سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی،

مولف و مترجم 12عنوان کتاب تخصصی کاربردی و مرجع، عضو انجمن های ملی و بین المللی معتبر دنیا،

مهندسی فروش  بازاریابی جهانی

·   مهندسی فروش  جهت ورود اداره و ماندن در بازارهای جهانی

·  شناخت و پیش بینی بازارهای جهانی

·   مهندسی فروش  صادرات و واردات

·   مهندسی فروش  خطوط تولید

·  تحقیقات بازاریابی فعالیت های پیشبردی

·   مهندسی فروش  تبلیغات

·   مهندسی فروش  رسانه های تبلیغاتی

·   مهندسی فروش  روابط عمومی و برنامه ها و سیاست های روابط عمومی

·   مهندسی فروش  قیمت گذاری

·   مهندسی فروش  موسسات خدماتی

·   مهندسی فروش  برند و نام و نشان تجاری

·   مهندسی فروش  کانال های توزیع

·   مهندسی فروش  بازاریابان

·   مهندسی فروش  کارکنان فروش

·   مهندسی فروش  حقوق و مزایای کارکنان فروش

·   مهندسی فروش  مویرگی

1-    بررسی شرایط بازار در مهندسی فروش

2-    تحقیقات بازارسنجی و رفتار مصرف کننده در مهندسی فروش

3-    بررسی مشتریان در مهندسی فروش

4-    بررسی رقبا در مهندسی فروش

5-    بررسی توانمندی ها و نقاط ضعف سازمان در مهندسی فروش

6-    گزارش تحلیلی بازار در مهندسی فروش

1-    تعیین منابع مورد نیاز در مهندسی فروش

2-    تعیین ساختار در مهندسی فروش

3-    مصاحبه انتخاب و انتصاب افراد به سمت های اصلی

1-    پیش فعالیت های ستادی و صفی در مهندسی فروش

2-    تهیه لیست قیمت و قیمت گذاری در مهندسی فروش

3-    تدوین آیین نامه های مهندسی فروش  

4-    اجزای آیین نامه مهندسی فروش

5-    مهارت های استخدام نیروهای مورد نیاز در مهندسی فروش

6-    آیین نامه پورسانت در مهندسی فروش

7-    آیین نامه هدف گذاری در مهندسی فروش

8-    مصاحبه نیروهای مهندسی فروش نده حضوری تلفنی ویزیتور

9-    ضمانت نامه ها و شرح وظایف در مهندسی فروش

10-آموزش نیروهای فروش در مهندسی فروش

11-مسیر بندی و مهندسی تور ویزیت

12-تهیه فرم های اداری فرم سفارش کالا برگ فاکتور قرارداد

13-تهیه دستگاه های هند هلد و سفارش گیری دیجیتالی

14-تهیه سخت افزارهای پخش توزیع و مهندسی فروش  

15-تهیه نرم افزارهای پخش توزیع و مهندسی فروش  

16-تهیه کاتالوگ های سفارش همراه با لیست قیمت

17-تهیه ملزومات ویزیتورها در مهندسی فروش

18-تهیه امکانات حسابداری و مالی

19-آماده کردن انبار و امکانات انبار

20-برنامه ریزی تولید توزیع و مهندسی فروش

21-تهیه حواله های مختلف

1-    تعیین منطقه و محل مراجعه بازاریابان و مهندسی فروش حضوری

2-    بخش بندی بازار و مسیر بندی تور ویزیت

3-    گردآوری اطلاعات مشتریان در مهندسی فروش

4-    کنترل اعتبار مشتری

5-    رسیدگی به مرجوعیان در مهندسی فروش

6-    شیوه های تسویه حساب

7-    سیستم رضایت سنجی مشتریان در مهندسی فروش

8-    شاخص های وفادارسازی مشتریان در مهندسی فروش

9-    مهندسی فروش  در شرکت های پخش

10-ارایه گزارشات مهندسی فروش

11-تهیه گزارشات مهندسی فروش

12-گزارشات ارزیابی

13-گزارشات مقایسه ای

14-گزارشات تعیین وضعیت سیستم مهندسی فروش

15-هزینه های اولیه راه اندازی سیستم مهندسی مهندسی فروش  و  کانال مهندسی فروش  

16-سیستم کدگذاری مشتریان

17-بهینه سازی مهندسی فروش  مویرگی

18-برنامه های انگیزشی در شرکت های پخش و توزیع و مهندسی فروش  مویرگی

19-برنامه های انگیزشی مقایسه ای

20-برنامه های انگیزشی ارتقایی و ...

 

کارگاه آموزشی واجرایی یک روزه مهندسی فروش

به صورت کاملا اجرایی و کاربردی همراه با ارایه گواهی نامه رسمی

مدرس: استاد علی خویه ، 09122991608

ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، مدرس دانشگاه، مولف و مترجم کتاب مهندسی فروش، بیش از 18 سال تجربه اجرایی، تالیف و ترجمه 11 عنوان کتاب تخصصی کاربردی و ...

 

برچسب‌ها: مهندسی فروش sales engineering و راهکارها, تکنیک های و مهارت های استقرار سیستم مهندسی فروش

 

علی خویه   www.khooyeh.com مشاور و مجری سیستم ها و برنامه های مهندسی فروش

مرحله  اول

 

بررسی شرکت شرایط تولید

بررسی و آنالیز بازار

بررسی محصولات

قیمت محصولات

بررسی قیمت رقبا

بررسی رقبا

بررسی سخت افزارها و نرم افزارهای مورد نیاز

 مرحله  دوم

نهایی کردن مناطق بازار هدف

بررسی و تهیه نرم افزارهای لازم

نهایی کردن چارت سازمانی مهندسی فروش

تدوین Job Analysis

·   اهداف شغلی مهندسی فروش

·   ارزش های شغلی

·   شرایط عمومی احراز

·   شرایط تخصصی احراز

·   شرح وظایف مهندسی فروش

·   حقوق و دستمزد

تدوین روش های استخدامی

تعیین موارد آموزشی برای هر سمت

تدوین آیین نامه انضباطی

تعیین کف فروش

تعیین کف موجودی انبار

تدوین روند جریان فروش

·   مسئول دریافت سفارش

·   نحوه ثبت سفارش

·   نحوه کنترل سفارش

·   مسئول کنترل سفارش

·   نحوه کنترل اعتبار مشتری

·   مسئول کنترل اعتبار مشتری

·   مسئول تحویل اقلام

·   نحوه تحویل اقلام

·   مسئول تسویه حساب

·   نحوه تسویه حساب

·   زمان تسویه حساب

·   نحوه برگشت از فروش

·   نحوه برگشت مرجوعی

تهیه مشخصات سیستم و برنامه حسابداری

تدوین روش های معرفی محصول

تعیین سیاست های معرفی محصول

تعیین ابزار معرفی محصول

جوایز فروش

هدایای تبلیغاتی

نهایی کردن قیمت ها

مشخص کردن وضعیت حمل

تعیین تعداد ماشین ها

مشخص کردن شرایط بهینه تهیه ماشین

 

مرحله  سوم راه اندازی مهندسی فروش

 

استخدام

آموزش پرسنل مهندسی فروش

تهیه ماشین حمل اقلام

آماده کردن انبار و سردخانه

راه اندازی سیستم حسابداری

تولید فرم های سفارش، حسابداری، انبار و ...

منطقه بندی و تقسیم بندی تیم فروش

تامین اقلام به میزان نیاز در انبار

تولید ابزارهای معرفی

تولید هدایای تبلیغاتی

تولید برنامه های پروموشن پلن

مرحله چهارم

راه اندازی و احد کنترل و نظارت مهندسی فروش

استقرار کامل واحد مهندسی فروش

 

مهندسی فروش

استقرار مهندسی فروش در شرکت

اهمیت راه اندازی واحد مهندسی فروش در شرکت ها

تهیه و تالیف : مهندس علی خویه ، مشاور و  مجری مهندسی فروش در ایران

بسیاری از مشکلاتی که مشتریان پس از یک دوره فروش با آن مواجه می شوند به علت یک یا برخی از موارد زیر است :

• عدم وجود فرد مجرب جهت آنالیز فروش وعوامل افزایش و کاهش فروش
• افزایش سایز شرکت
• تغییر فعالیت شرکت
• تغییر نیازها
• عدم معاینه واحد فروش
• عدم استقرار واحد مهندسی فروش

• ایرادات موجود در بدنه واحد فروش و بازاریابی
• مشکلات مشتری در نهایت مشکل فروش شرکت است. بسیاری از پروژه ها به دلیل عدم راه اندازی صحیح مشتری در بدو شروع یا پس از مدت زمان محدودی با مشکلاتی مواجه می شوند که معمولا منجر به کاهش فروش نسبت به بزرگی شرکت  گشته یا باعث ایجاد ناراضایتی می گردد.

چون سرمایه یک شرکت رضایت مشتریان است. پس مهندسی فروش الزامی است در بازار شرکت های پخش و توزیع مویرگی اگر پروژه ای را از دست بدهید یا کاربران ناراضی داشته باشید به طور حتم بخشی از بازار را از دست داده اید.

با توجه به جمیع جهات برد مشتری به دلیل استقرار و احد مهندسی فروش در شرکت است. راه اندازی واحد مهندسی فروش مزایای زیر را برای پروژه به همراه دارد :

• استفاده از تجربه پروژه های قبلی
• آینده نگری برای مشتری
• تمرکز روی فروش و مشتری
• ایجاد زمان جهت تطبیق مشتریان با نیازهای جدید

به همین دلیل است که شرکت مهندسی فروش گروه خویه  واحد راه اندازی را از واحد پشتیبانی جدا کرده و به راه اندازی با دید ویژه ای نگاه می کند.

کارگاه آموزشی واجرایی یک روزه مهندسی فروش

به صورت کاملا اجرایی و کاربردی همراه با ارایه گواهی نامه رسمی

مدرس: استاد علی خویه ، 09122991608

ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، مدرس دانشگاه، مولف و مترجم کتاب مهندسی فروش، بیش از 18 سال تجربه اجرایی، تالیف و ترجمه 11 عنوان کتاب تخصصی کاربردی و ...

 

راه اندازی مهندسی فروش چگونه صورت می گیرد؟

راه اندازی مهندسی فروش  جزئی از همه قراردادهای شرکت بوده و در هر پروژه صورت می گیرد. پس از تحویل پروژه به مدیر واحد راه اندازی، یک مدیر پروژه مهندسی فروش به مشتری معرفی می شود. این مدیر پروژه از اولین جلسه پس از نصب تا تحویل واحد مهندسی فروش به مشتری با وی خواهد بود. معمولا سعی می شود به هر پروژه، مدیری تخصیص یابد که پروژه های مشابهی با آن فعالیت خاص را پیش از این به اتمام رسانده باشد.

استقرار چیست؟

استقرار خدمتی است که به مشتریانی داده می شود که نیاز به حضور دائم مدیر پروژه یا تیم استقرار داشته باشند. این خدمت بیشتر در شرکتهایی استفاده می شود که سایز بزرگی داشته باشند و در حال تغییر نرم افزار هستند. بدیهی است این سرویس بسته به حجم پروژه مستلزم هزینه می باشد.

برخی از وظایف مهندسان فروش و واحد مهندسی فروش

2-   مشاوره در زمینه افزایش و بهبود فروش شرکت

3-   مشاوره در زمینه بازاریابی بازارسازی بازارسنجی بازارگردی بازارگرمی کلیه محصولات و خدمات شرکت

4-   مشاوره در زمینه های مدیریتی به مدیران

5-   مشاوره در زمینه منابع انسانی شرکت

6-   مشاوره در زمینه پیشرفت و پیشبرد اهداف شرکت

7-   مشاوره در زمینه های تبلیغات روابط عمومی برند و پروموشن پلن

8-   مشاوره در زمینه مهندسی فروش

9-   آسیب شناسی و عارضه یابی شرکت در تمامی زمینه های علمی عملی و تخصصی

10-                      پیش بینی مسائل آینده شرکت و ارایه مشاوره های لازم جهت آینده شرکت

11-                      در صورت صلاحدید مدیران مشاوره در زمینه های تخصصی به پرسنل

12-                      ارایه راهکارهای لازم جهت کنترل و نظارت و پیگیری موارد مختلف به مدیران و پرسنل

13-                      برنامه ریزی جهت اجرای سیستم های فروش و بازاریابی با کمک مدیران

14-                      انتقال دانش و تجربیات مختلف به مدیران و پرسنل

15-                      انتقال مشکلات سازمان به مدیران و ارایه راهکارهایی برای رفع آنها

16-                      نظارت کامل به کلیه عملیات پروژه های مطرح شده

17-                      آموزش های لازم به مدیران و پرسنل

18-                      توانمندسازی مدیران و پرسنل جهت رسیدن به اهداف شرکت

19-                      پیگیری و ارایه مشاوره های لازم برای پیشبرد و بهبود شرکت و سازمان

20-                      اصلاح دیدگاه های اشتباه در سازمان

21-                      تشکیل یک دپارتمان بازاریابی و فروش حرفه ای

22-                      اصلاح و استقرار نرم افزارها و سخت افزارهای لازم برای پیشبرد اهداف شرکت

23-                      نظارت بر امور استانداردسازی هویت سازمان هویت برند و ...

کارگاه آموزشی واجرایی یک روزه مهندسی فروش

به صورت کاملا اجرایی و کاربردی همراه با ارایه گواهی نامه رسمی

مدرس: استاد علی خویه ، 09122991608

ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، مدرس دانشگاه، مولف و مترجم کتاب مهندسی فروش، بیش از 18 سال تجربه اجرایی، تالیف و ترجمه 11 عنوان کتاب تخصصی کاربردی و ...

 

قابلیت های نرم افزارهای مهندسی فروش

·         قابلیت کارکرد از راه دور، بدلیل طراحی خاص برنامه (تحت وب)
·         استفاده از پیشرفته ترین و به روز ترین تکنولوژی روز دنیا در طراحی برنامه مهندسی فروش

·         تعیین اعتبار ریالی برای هر یک از مشتریان و کنترل خودکار سیستم برای عدم صدور فاکتور بیشتر از اعتبار در برنامه مهندسی فروش
·         انبار پخش مویرگی، با قابلیت صدور رسید و حواله انبار بوسیله محیط تحت وب با قابلیت کارکرد از راه دور
مکان تعیین نقطه سفارش درسطح کالا
تعیین چهار قیمت فروش و دو قیمت خرید برای هر کالا
تعریف و دسته بندی طرف حساب های تجاری
تعریف شهر، منطقه و کدینگ نواحی و تخصیص آن به طرف حساب
امکان تعیین فرمول قیمت فروش کالا برای طرف حساب
اختصاص درصد تخفیف ثابت در فاکتور فروش جهت هر طرف حساب

·         تنظمیات و شخصی سازی سیستم توسط مدیریت برای هماهنگی هرچه بیشتر محصول با نیازهای متنوع مشتری
·         امکان پشتیبان گیری و بازیابی بانک اطلاعاتی سیستم به صورت خودکار
·         امکان جستجوی تمامی مشتریان و چک های ثبت شده در تمامی فرم های سیستم
·         امکان انتقال اطلاعات مشتریان ثبت شده در سیستم های نرم افزاری دیگر به صورت اتوماتیک
·         امکان ارسال درخواست پشتیبانی از نرم افزار و پاسخ گویی آنلاین و سریع از سوی تیم پشتیبانی پیام گستر
·         امنیت بالا همراه با تعریف کاربران با سطوح دسترسی مختلف و کاربری آسان
تعیین سقف جهت اعتبار نسیه، چک های شخصی و چک های غیر شخصی و مبلغ هر فقره چک برای طرف حساب
امکان اختصاص درصد تخفیف ثابت در فاکتور فروش جهت هر طرف حساب
تعیین درصد پورسانت عاملین در سه سطح ویزیتور، فروشنده و سوپروایزر
امکان تعریف الگوی تخفیف جهت انواع کالاها و اختصاص آن به هر مشتری
ثبت سفارش

·         گروه بندی مشتریان مهندسی فروش و تعیین قیمت های مختلف برای کالاها، متناسب با نوع مشتری
·         تعریف ویزیتورها، سرپرستان فروش، موزعین و راننده ها و تعریف میزان پورسانت هرکدام بصورت داینامیک
·         تأیید کلیه و یا بخشی از سفارشات توسط مدیریتهای مهندسی فروش و عامل شرکت جهت نظارت بر فرآیند مهندسی فروش
·         حسابداری خرید، فروش، انبار و خزانه اتوماتیک
·         حسابداری شش سطحی شامل سطوح گروه، کل، معین، تفضیلی و مراکز هزینه دو سطحی بهینه سازی شده برای مهندسی فروش
·         دارای کلیه حساب های استاندارد تا سطح معین و امکان اضافه کردن حساب های دلخواه به آنها
·         قابلیت جستجو، مرتب سازی، آرشیو، ادغام، کنترل، ویرایش، حذف و بازیابی اسناد حسابداری

امکان تبدیل اتوماتیک سفارش به حواله
انتقال انبار به انبار کالا
امکان تعیین نحوه بارگیری کالاها براساس ناحیه طرف حساب و ظرفیت حمل خودرو
امکان تعیین خلاصه مسیر خروج کالا، جهت کنترل نحوه بارگیری و پخش کالا
امکان تعیین تخفیف بصورت نقدی یا درصدی در سطح اقلام فاکتور فروش
ثبت فاکتور خرید، فاکتور فروش، فاکتور برگشت از خرید و فاکتور برگشت از فروش
انعطاف پذیری بالا جهت پیاده سازی گردش کار مورد نظر شما در سیستم
امکان تعیین و تخصیص جوایز فروش برای مشتریان
ارتباط کامل با سیستم چک و بانک و امکان ثبت چک درزمان صدور فاکتورها
·         قابلیت بستن کلیه حساب های حسابداری در پایان سال مالی به صورت اتوماتیک
·         قابلیت ثبت چک ها و فاکتورهای سوختی و حساسیت بالای سیستم به این مشتریان در آینده
·         دارای گزارش های کاردکس و موجودی انبار تعدادی و ریالی
·         امکان ثبت نقطه سفارش برای کالاهای مختلف و ارائه نیازمندی های خرید بصورت خودکار و متناسب با مهندسی فروش
·         محاسبه اتوماتیک حقوق،  هزینه ایاب و ذهاب، پورسانت های کارکنان و جریمه های برگشت
·         قابلیت دسته بندی پیش فاکتورها و محاسبه سرجمع بر اساس دسته بندی های متنوع مناطق و مسیرهای پخش مویرگی
·         قابلیت تعریف بیش از بیست نوع فرمول تخفیف و محاسبه خودکار در سیستم
·         گزارش های متنوع ، جامع و کاربردی با در اختیار قراردادن خروجی های چاپی و Excel و متناسب با نیاز مهندسی فروش
·         قابلیت گرفتن گزارشات روزانه و ماهیانه از فروش در قالب نمودارهای گرافیکی متنوع

کارگاه آموزشی واجرایی یک روزه مهندسی فروش

به صورت کاملا اجرایی و کاربردی همراه با ارایه گواهی نامه رسمی

مدرس: استاد علی خویه ، 09122991608

ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، مدرس دانشگاه، مولف و مترجم کتاب مهندسی فروش، بیش از 18 سال تجربه اجرایی، تالیف و ترجمه 11 عنوان کتاب تخصصی کاربردی و ...

 

. گزارشات سیستم مهندسی فروش

در سیستم مهندسی فروش بیش از صدها نوع گزارش متنوع و جامع در خصوص فرآیندهای سیستم پیش بینی شده است که در زیر لیست مهم ترین های آنها آمده است:
1. گزارش موجودی انبار

گزارشات هدفگذاری
2. گزارش صورت وضعیت
3.گزارش پورسانت ویزیتور
4. گزارش پورسانت سرپرست فروش
5. گزارش مغایرت وصول

گزارش های متنوع از خرید و فروش و برگشتی ها با امکان استفاده از فیلترهای مختلف
گزارش های خرید و فروش به صورت نموداری
گزارش های مختلف فروش و برگشت از فروش به تفکیک تاریخ، کالا، خریدار و ...

10.گزارش فروش
11. گزارش تعدادی فروش

12. گزارشهای حسابداری از قبیل مرور حساب، دفتر روزنامه، تراز آزمایشی 2ستونی، 4 ستونی، 6 ستونی و 8ستونی ...
13. گزارشهای تراکنش مالی (خزانه) از قبیل ریز صندوق، ریز بانک، مشتری و ...
14. گزارشهای خرید از قبیل خرید از مشتری، خرید کالا، نیازمندی ها و ...
گزارش های مختلف خرید و برگشت از خرید به تفکیک تاریخ، کالا، فروشنده و ...
امکان تهیه گزارش های فصلی خرید و فروش دارایی
گزارش پورسانت عوامل فروش و مقایسه های مختلف

 6. گزارش ریز فروش ویزیتورها
7. جستجوی مشتریان
8. گزارش وضعیت فاکتورها
9.گزارش ابطال فاکتورها

کارگاه آموزشی واجرایی یک روزه مهندسی فروش

به صورت کاملا اجرایی و کاربردی همراه با ارایه گواهی نامه رسمی

مدرس: استاد علی خویه ، 09122991608

ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، مدرس دانشگاه، مولف و مترجم کتاب مهندسی فروش، بیش از 18 سال تجربه اجرایی، تالیف و ترجمه 11 عنوان کتاب تخصصی کاربردی و ...

 

فرآیند مهندسی فروش  در صنعت ساختمان

در فرآیند مهندسی فروش در صنعت ساختمان، با در نظر گرفتن کلیه ابعاد صنعت، موضوعات متفاوتی از کلی ترین تا جزئی ترین موارد مورد بررسی قرار گرفته و اثر آنها بر روی نتیجه نهائی تحلیل خواهد شد.  به دلیل اینکه فرآیند مهندسیِ فروش یک فرآیند بلند مدت و  جامع است که تمامی متغیرهای موثر را در نظر می گیرد، برای ترسیم این فرآیند از الگویی مطابق با الگوی مدیریت استراتژیک جامع استفاده شده است. داشتن دید استراتژیک و بلندمدت نسبت به انجام پروژه درجه اطمینان انجام موفقت آمیز پروژه را افزایش و ریسک را کاهش می دهد.

الگوی فرآیند مدیریت استراتژیک جامع

فرآیند مهندسی فروش در صنعت ساختمان

فرآیند مهندسی فروش در صنعت ساختمان

تعیین موقعیت و ایده اولیه

در این مرحله کارفرما موقعیت جغرافیایی زمین را به شرکت اعلام می نماید و نقشه یا طرح مورد نظر خود را نیز به ارائه می دهد. پس از این کار، برای سنجش توجیه پذیر بودن ایده مورد نظر کارفرما با توجه به موقعیت زمین، مطالعات اولیه آغاز می شود. این مطالعات بر مبنای ابزار استراتژیک SWOT انجام می شود.

تحلیل موقعیت اولیه (SWOT)

عوامل داخلی ( نقاط قوت و ضعف ) : عوامل داخلی، عواملی هستند که مربوط به شرکت و دارائیها و منابع آن هستند. در این فرآیند، نقاط قوت و ضعف زمین پروژه و ایده اولیه به عنوان عوامل داخلی بررسی می شود. بررسی امکانات زمین و ویژگی های آن، و بررسی نقاط قوت و ضعف نقشه ارائه شده از سوی کارفرما و امکانات آن، در این بخش انجام می پذیرد.

عوامل خارجی ( فرصت­ها و تهدیدها ) : عوامل خارجی، فرصت­ها و تهدیداتی هستند که به میزان زیادی خارج از کنترل سازمان هستند مانند روندهای اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی، بومی شناسی، سیاسی، قانون، دولتی و رقابتی. در این فرآیند، در بررسی فرصت ها و تهدیدها به عواملی مانند موقعیت زمین، وضعیت منطقه به لحاظ جمعیتی، اقتصادی، حمل و نقل، جذابیت های منطقه، قیمت های منطقه، قیمت های احتمالی با توجه به موقعیت منطقه، مجوزهای لازم، محدودیت های ساخت و ........ پرداخته می­شود.

فرآیند مهندسی فروش در صنعت ساختمان

فرآیند مدیریت بازاریابی و فروش پروژه

اهداف بلند مدت کارفرما : اهداف بلند مدت، تعیین کننده مسیر شرکت می باشند. این اهداف کمک می کند تا ارزیابی ها انجام شود، اولویت ها تعیین شود، و برنامه ریزی ها و سازماندهی ها به صورت اثربخش انجام شود. همچنین این اهداف در تعیین مخاطب پروژه و تعیین برنامه های تامین مالی و قیمت گذاری نیز تاثیرگذار است.

تعیین مخاطبان پروژه با توجه به اهداف، موقعیت پروژه و تحلیل های محیطی: تعیین مخاطبان اصلی پروژه را می توان یکی از پایه های اساسی فرآیند مهندسی فروش دانست. این موضوع اهمیت بسیاری دارد که چرا که مخاطبان یک پروژه یکی از عوامل اصلی در طراحی پروژه ، تعیین سیاست های قیمت گذاری، تدوین استراتژی های فروش و برنامه های بازاریابی آن هستند و تمامی فرآیند مهندسی فروش را تحت الشعاع خود قرار می دهند

تدوین و ارزیابی مستمر برنامه های تامین مالی ، سیاست های قیمت گذاری و پرداخت  : یکی از مهم ترین بخش های فرآیند مهندسی فروش، تدوین برنامه تامین مالی پروژه و تدوین استراتژی قیمت گذاری و فروش مرحله ای است. عوامل مختلفی این برنامه ها و سیاست ها را تحت تاثیر قرار می دهند که عبارتند از :

اهداف بلند مدت کارفرما

موقعیت مکانی پروژه

طیف قیمتی منطقه

توان سرمایه گذاری اولیه کارفرما

سرعت مورد نظر برای بازگشت سرمایه با توجه به سایر عوامل به خصوص نرخ بازده سرمایه مورد نظر، قیمت گذاری و برنامه پرداخت

بودجه بندی پروژه ( زمان های تزریق بودجه )

نرخ بازده مورد نظر کارفرما ( IRR)

مخاطبان پروژه

نکات تمایز پروژه

شرایط موجود ( شرایط سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و ........ )

قیمت تمام شده ساخت

تعیین برنامه های بازاریابی و فروش: پس از تعیین مخاطب، نوبت به تدوین برنامه های بازاریابی و فروش می رسد. سوال های زیادی در این بخش مطرح است که باید به آنها پاسخ داد. به طور کلی، پس از شناخت فرآیند رفتار مصرف کننده در بازار ساختمان در ایران، می توان به تدوین این برنامه پرداخت.

فرآیند فنی و مهندسی

مشاوره جهت اصلاح ایده اولیه و تهیه فاز صفر

مشاوره جهت اصلاح احتمالی فاز صفر و تهیه نقشه فاز یک

مشاوره جهت تهیه نقشه فاز دو

مشاوره جهت طراحی داخلی و دکوراسیون

مشاوره جهت شناخت تکنولوژی و تجهیزات مدرن مطرح  شده در صنعت ساختمان دنیا که در ایران قبل استفاده میباشد

یکی از روش های نوین مدیریتی که امروزه به طور گسترده ای در سازمان به کار گرفته می شود، سازماندهی ماتریسی یا پروژه ای است. این ساختار قابلیت انعطاف پذیری بالایی دارد و می تواند به سرعت خود را با تغییرات منطبق سازد، در صورت نیاز خود را توسعه دهد و در صورت الزام خود را کوچک سازد. شرکت ، دارای واحدهای بازاریابی، فروش، مالی، فنی- مهندسی و سیستم های اطلاعات بازار است.

بخش بازاریابی تحقیقات بازار، برنامه ریزی و اجرای عملیات  بازاریابی ،طراحان و مشاوران تبلیغاتی

بخش فروش : کارشناسان فروش داخلی، کارشناسان فروش آزاد، بنگاه های معاملات املاکِ منتخب شرکت و  افراد فعال در زمینه ملک

بخش مالی : کارشناسان حسابداری و کارشناسان مدیریت مالی

بخش فنی و مهندسی : کارشناسان فنی – مهندسی داخل شرکت و مشاوران فنی خارج از شرکت

بخش سیستم های اطلاعات بازار : این بخش شامل تیم هائی است که بنا به نیاز، به گردآوری اطلاعات از بخش های مختلف بازار می پردازند. این اطلاعات ممکن است مورد نیاز بخش های مختلف مانند بازاریابی، فروش، مالی و یا فنی، مهندسی باشد.

مشاوران خارجی : این بخش، شامل افراد متخصص خارج از شرکت است که بنا به نیاز از مشاوره تخصصی آنها در انجام امور استفاده می شود. این افراد معمولا مدیران بخش های مختلف شرکت های معتبر بین المللی هستند.

مراحل کار با کارفرما

با فرض اینکه شرکت ایرانیان، مهندسی فروش پروژه X را از کارفرما گرفته باشد، مراحل زیر برای انجام پروژه طی خواهد شد.

فاز 1: برنامه ریزی

فاز 2 : فعالیت های اجرائی

در ارتباط با مرحله 3 از فاز 2 ، شرکت برای مرحله فروش پروژه ها، جداولی مانند جدول زیر را طراحی         می نماید. تعداد مراحل برای پروژه های مختلف متفاوت خواهد بود.

فاز 3 : اختتام پروژه